Secondo una ricerca di Gartner dal titolo The future of sales analytics, ben il 53% delle organizzazioni attribuisce la scarsa qualità delle informazioni di vendita a dati incompleti ed imprecisi. Senza di questi, risulta infatti difficile, se non impossibile, definire dei modelli di sales analytics che possano guidare campagne realmente efficaci.
Al giorno d’oggi, tutte le organizzazioni moderne e data driven, hanno adottato un approccio self service alle analisi.
Questo perché è importante che il processo insight-to-decision sia rapido e semplice. Armati della possibilità di costruire, personalizzare e condividere da soli le proprie dashboard, i team di vendita possono così rispondere a ciclo continuo alle proprie domande durante le riunioni di revisione della pipeline o nel mentre si sta progettando la strategia successiva.
Ma questo non basta.
Per aumentare i rendimenti e le entrate, i team di vendita necessitano di informazioni dettagliate sugli acquirenti, ma non sempre riescono ad usufruire a pieno di questi dati. Questo perché man mano aumentano complessità del business e fonti dati, offuscando così la comprensione delle vendite stesse.
E domani?
In futuro il mondo dei sales analytics sarà sempre più popolato da una vasta offerta tecnologica in grado di creare un’immagine accurata e dinamica delle esigenze e del comportamento dei clienti. Questo avrà sicuramente un impatto commerciale rilevante per il team di vendita che si troverà in prima linea.
Avendo a disposizione questo tipo di informazioni, i leader delle vendite potranno creare una serie di obiettivi che creeranno direttamente valore nell’operatività dei loro team.
Per arrivare a questo risultato, i Sales Manager dovranno poter garantire il supporto esecutivo tramite la progettazione di una visione chiara ed efficiente che rifletta le necessità di tutte le funzioni commerciali.
Inoltre dovranno stabile un programma per migliorare la qualità dei dati e la collaborazione tra tutte le parti interessate.
Fondamentale è lo sviluppo di una roadmap pluriennale per la tecnologia di sales analytics che verrà adottata dall’organizzazione, identificando e dando la priorità a casi d’uso specifici in cui queste tecnologie potrebbero fornire maggior impatto potenziale alla funzione commerciale.
Un’altro aspetto essenziale che dobbiamo considerare, è l’espansione dell’intelligenza artificiale nei prossimi tempi. Essa permetterà agli utenti strategici dell’area vendite di migliorare il processo decisionale, in quanto l’AI migliorerà modelli e previsioni.
Ma non solo, per chi si occuperà delle vendite in prima linea, l’AI fornirà un supporto riguardo alle scelte su clienti, account ed opportunità.
Le soluzioni di augmented analytics miglioreranno notevolmente i dati e genereranno delle analisi potenziate, che saranno in grado di fornire ai sales manager ed ai team l’accesso diretto alle informazioni di cui necessitano.
La continuous intelligence integrerà il supporto decisionale analitico direttamente nelle attività operative e quotidiane, in tempo reale. Questo tipo di tecnologia si basa sulla combinazione tra i dati attuali e storici per fornire una solida base per le decisioni, mettendole a disposizione degli utenti quando ne necessitano.
Questo è il motivo che ci spinge a concentrarci sull’aiutare i nostri clienti a rendere l’analisi veloce ed accessibile, così da abilitare le organizzazioni a prendere decisioni più informate e intelligenti, pronte al futuro.
