Secondo la mia esperienza nella gestione di progetti di ottimizzazione degli assortimenti e, in generale, di implementazione di tecnologie per i retailer, un assortimento efficace non è solo il cuore pulsante di qualsiasi attività commerciale, ma anche uno strumento strategico di differenziazione e competitività. Non si tratta semplicemente di scegliere i prodotti con la più alta richiesta, ma di costruire un’offerta che risponda in modo mirato alle esigenze del cliente, massimizzi la redditività e si adatti rapidamente ai continui cambiamenti del mercato.

Oggi i consumatori sono sempre più imprevedibili. Le abitudini di acquisto cambiano rapidamente: secondo NielsenIQ, il 60% dei consumatori europei ha modificato le proprie priorità di spesa a causa dell’inflazione, concentrandosi su promozioni e prodotti essenziali. I retailer che monitorano regolarmente le vendite possono individuare tendenze emergenti, come un maggiore interesse per i prodotti economici o sostenibili, e rispondere in modo mirato​.

Uno delle situazioni più comuni che osservo tra i retailer è l’immobilizzo di capitale in prodotti a bassa rotazione, un problema che grava pesantemente sulla liquidità aziendale e sui costi di magazzino. Come confermato da Confcommercio, un’elevata percentuale di giacenze non solo limita la capacità di investimento, ma aumenta anche il rischio di obsolescenza dei prodotti. Attraverso un monitoraggio costante degli indici di rotazione e l’adozione di sistemi predittivi, è possibile mantenere un magazzino agile e orientare gli investimenti verso i prodotti ad alta domanda.

Un aspetto sempre più rilevante è la personalizzazione degli assortimenti. A quanto emerge da varie indagini, più della metà dei consumatori preferisce acquistare da retailer che offrono un’offerta personalizzata e coerente con le loro esigenze. In un caso concreto, abbiamo aiutato un nostro cliente ad adattare l’assortimento alle caratteristiche demografiche locali. Questa strategia ha portato a un incremento del tasso di conversione, dimostrando come un approccio data-driven possa fare la differenza.

Tuttavia, non basta concentrarsi solo sui volumi di vendita. Un tale approccio tende a dare priorità a prodotti con alta rotazione senza considerare la loro effettiva marginalità. Spesso capita di scoprire, infatti, che un’intera categoria di prodotti con bassi margini sta sottraendo spazio a categorie premium con margini superiori. 

Nel corso della mia esperienza, ho visto come un assortimento ben progettato possa trasformare un’attività commerciale, passando da una gestione reattiva a un modello strategico e proattivo. La chiave è adottare un approccio basato sui dati e sulle tecnologie avanzate per prendere decisioni informate e rapide.

Il mio consiglio per i retailer è di non concentrarsi solo sui risultati a breve termine, come la riduzione delle giacenze o l’aumento delle vendite di prodotti specifici. Questi sono importanti, ma devono essere inseriti in una visione strategica più ampia, che consideri l’impatto dell’assortimento sull’intera catena del valore. Investire in soluzioni tecnologiche adeguate non è più solo un’opzione, ma una necessità per rimanere competitivi.

A mio avviso, il futuro del retail appartiene a chi riesce a bilanciare agilità operativa e innovazione strategica. Solo così si può costruire un assortimento dinamico, che non solo risponda alle necessità attuali, ma prepari il terreno per il successo a lungo termine.