Nel retail è più che fondamentale conoscere i meccanismi che influenzano le scelte dei consumatori, come il trasferimento della domanda e l’Halo Effect. Anche se spesso sottovalutati, sono due concetti chiave nell’assortimento, che permettono di capire come i cambiamenti nella percezione o disponibilità di un prodotto possano influenzare l’acquisto di altri articoli.

Ma come funziona il trasferimento della domanda?

Riassunto in una frase: il trasferimento della domanda è quando la domanda di un prodotto cambia in funzione di un altro. Lo vediamo spesso quando un prodotto va fuori stock o viene introdotto un nuovo articolo. In questo caso, i clienti tendono a “trasferire” la loro scelta su qualcosa di simile. È quello che chiamiamo l’effetto domino.

Pensiamo ai succhi. Se il tuo cliente non trova il suo succo preferito all’arancia, potrebbe passare a un altro gusto della stessa marca o optare per l’arancia di un’altra marca. In questo caso, sta cercando un’alternativa che soddisfi il suo bisogno, ma resta comunque ancorato a delle preferenze (gusto o brand che sia).

Poi c’è la cannibalizzazione, ovvero quando un nuovo prodotto mangia le vendite di uno già esistente (soprattutto se è della stessa linea o ha un prezzo più basso). Hai lanciato una nuova linea di cereali più economici? Non sorprenderti se le vendite del prodotto di marca iniziano a calare. Questo non è sempre un male, ma va gestito con attenzione per evitare che i margini si riducano troppo.

E l’Halo Effect?

Con Halo Effect si intende quel fenomeno per cui un prodotto porta con sé la domanda di altri articoli correlati. Questo effetto è potentissimo nel panorama del retail, in particolar modo quando parliamo di prodotti complementari. Un esempio classico? La vendita delle fragole durante l’estate può trascinare con sé l’acquisto della panna montata. 

Per chi gestisce l’assortimento, posizionare prodotti che “si parlano” nello stesso spazio, come fragole e panna, non è solo una buona pratica, ma una strategia vincente.

Passiamo alla pratica

Dopo tutta questa premessa, è bene per noi passare alla pratica. Elaborare un assortimento non significa solo riempire scaffali, ma ottimizzare ogni centimetro dello spazio vendita. 

Ecco qualche consiglio pratico da chi si occupa di assortimento ogni giorno:

• Sfrutta i dati: Utilizza soluzioni avanzate per monitorare le vendite in tempo reale e anticipare i cambiamenti nella domanda, così da essere più proattivo, evitando gli stock-out e riducendo al minimo i costi di magazzino.
• Raggruppa prodotti collegati: Ricorda, l’Halo Effect funziona se i prodotti sono visibili insieme. 
• Ottimizza il layout in base alla logica di acquisto: Organizza gli scaffali seguendo il percorso decisionale dei clienti. Prima il brand, poi le varianti, e infine i formati. Questo facilita la scelta e riduce il rischio che abbandonino l’acquisto per mancanza di opzioni.

Insomma, essere proattivi e flessibili è la strategia vincente nel retail moderno. Sfrutta questi concetti, e avrai clienti più soddisfatti e le vendite incentivate.