In un segmento competitivo come quello del retail, l’utilizzo delle promozioni è uno dei modi più utilizzati e maggiormente efficaci per aumentare le vendite.
Ma ripetere costantemente le promozioni passate, senza porre nessuna attenzione alle prestazioni, è una pratica purtroppo diffusa. Molte volte si evita di analizzarle e capirne il reale impatto in quanto un’attività complicata, specie quando il supporto utilizzato è Excel.
Per questo motivo ho pensato di portare alla luce i tre errori più comuni in quest’area e come è possibile evitarli.
Gli obiettivi e i KPI non sono allineati
Qual è l’obiettivo di questa promozione?
Tutta la pianificazione delle promozioni inizia con la definizione dello scopo. E proprio per questo dovrebbe essere sempre allineato con il target. Definire, ad esempio, obiettivi numerici può rendere migliori le analisi post-evento poiché è possibile confrontarli con i risultati.
Avere una prospettiva ristretta sulla promozione
Se analizzi e presti attenzione solo su ciò che succede agli articoli sotto promozione, non avrai mai la panoramica completa.
Avere una prospettiva più ampia, guardando tutte le prestazioni anche su differenti canali, fa la differenza.
Dai un’occhiata a tutti i prodotti nel periodo promozionale e osserva cosa accade: sta cannibalizzando gli articoli simili? Oppure crea un effetto di espansione sulle offerte complementari?
E i tuoi clienti? Stanno facendo scorta, con conseguente calo a seguito della promozione? Oppure la domanda rimane alta per i nuovi clienti acquisiti dopo la promozione?
Se trascuri di porti quesiti come questi, potresti non avere la giusta percezione dell’impatto. Coprire però manualmente tutto questo processo di analisi potrebbe essere dispendioso. Ecco perchè avere un sistema automatico potrebbe aiutarti in tutte queste valutazioni.
Analizzare la singola promozione anziché a livello di brand o dei punti vendita
Analizzare le promozioni singolarmente si traduce in un dispendio di tempo e quindi in un’analisi incompleta.
Se riuscirai a eseguire un’analisi della promozione ad alto livello, osservando l’impatto delle diverse tattiche da un punto di vista di brand o dell’insieme dei punti vendita, ti potrà supportare sicuramente nel prendere decisioni migliori.
Capire quale possa essere la migliore percentuale di uno sconto rispetto ad un punto vendita, piuttosto che gli spazi più efficienti rispetto al brand, ti supporta nel guidare le tue promozioni in modo efficiente.
Conclusioni
Concludo con una semplice considerazione: sebbene analizzare l’impatto reale di una promozione possa essere una sfida per molti retailer, ci sono dei dati essenziali che ne derivano e che possono guidare le scelte future.
Riuscire a capire il ROI delle tue promozioni, ti permette di trasformare questo processo in una stella polare che posiziona la tua strategia nella giusta traiettoria.
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