Questo approccio è essenziale: la forza vendita è il motore che guida l’organizzazione verso risultati migliori, aumentando profitti e successi.
Ecco perché una previsione non è da considerare un solo rapporto che fa emergere il potenziale delle future entrate. È infatti il risultato finale di una serie di sforzi del team di vendita e della sua interazione con il marketing, con l’obiettivo di coinvolgere e convertire un maggior numero di clienti e prospect. Come? I leader delle vendite si assicureranno che le previsioni siano effettivamente raggiungibili e che abbiano una buona possibilità di chiusura, mentre i responsabili marketing dovranno garantire che le previsioni che riguardano il mercato siano in egual modo solide.
Le previsioni di vendita ti permettono di individuare potenziali problemi in tempo per mitigarli o addirittura evitarli del tutto. Senza, potresti ritrovarti con il team di vendita non in grado di raggiungere le quote e di correggere la rotta.
Una strategia comune di chi fissa i target, consiste nel considerare semplicemente le entrate dell’anno precedente ed aggiungere quello che sembra essere un tasso di crescita razionale. Tuttavia, questo approccio non tiene conto di eventuali variabili, come la volatilità del mercato, una nuova linea di prodotti o l’espansione in una nuova area geografica. Di conseguenza, può portare a cifre insensate e non raggiungibili.
Possiamo quindi affermare che le previsioni di vendita accurate sono la base per il successo: consente di prendere decisioni ponderate, intelligenti e basate sui dati, che informa i budget e aiuta a identificare le minacce e le criticità in tempo.
Ricordiamo che una previsione di vendita accurata fornisce al team di vendita un obiettivo da raggiungere. Essere motivati, avere un traguardo da tagliare, è fondamentale: se le tue previsioni di vendita fissano l’obiettivo, il tuo sales team non solo lo terrà d’occhio, ma cercherà di conquistarlo (soprattutto quando collegato a un incentivo/ bonus).
E se non faccio le previsioni di vendita? O se le faccio male?
Nei casi peggiori, si potrebbe incappare in problemi di flusso di cassa, errata allocazione delle risorse, licenziamenti, perfino ingenti perdite importanti, poiché i leader aziendali agiranno senza avere un’ipotesi o un’idea di cosa potrebbe accadere.
Le previsioni di vendita sono un qualcosa da considerare rischioso. Questa frase può sembrare ironica poiché, come abbiamo detto qualche riga sopra, uno dei suoi scopi principali è identificare le aree di rischio in tempo per consentire di applicare azioni correttive. Ecco perché è bene basarsi sui dati e non fare previsioni con troppo ottimismo o con troppa prudenza, bensì impostare con precisione gli obiettivi di vendita, tenendo conto delle prestazioni passate, del valore dell’account, delle prestazioni del singolo e delle previsioni basate sugli obiettivi aziendali, e che sia in grado di fornire al sales team una visione d’insieme del business continuativo e del new business.
