Vorresti comprendere le esigenze dei clienti al meglio? Hai bisogno di un Sales Forecast preciso, senza contare l’importanza di un Sales Budget per prepararsi ai cambiamenti improvvisi. Una loro corretta definizione può essere di supporto e aiutare le organizzazioni a prendere decisioni informate per garantire la soddisfazione delle aspettative dei clienti, pur mantenendo sani livelli finanziari. Tengo a sottolineare però che fare previsioni di vendita e budgeting non sono attività prive di complessità e da prendere sottogamba. Se sono imprecise, potrebbero causare perdite preziose o addirittura avere un impatto negativo sulla reputation, derivante dal servizio clienti non ottimale.
Ma quali sono gli errori più comuni nel Sales Forecasting e Budgeting
Di seguito puoi trovare un elenco degli errori che ci è capitato più spesso di riscontrare nel corso dei nostri progetti. Fanne buon uso!
Partiamo… dal passato. Non prestare adeguata attenzione ai dati storici, alla cronologia passata delle vendite è un errore diffuso più di quanto pensi. È indispensabile utilizzare questi dati per costruire una solida base nella previsione. Un esempio? Potresti prendere in considerazione il tempo necessario per chiudere una vendita. Infatti, affidarsi alle intuizioni senza una base dati, sebbene stiamo parlando di stime, non produce risultati chiari e attuabili.
Ma anche affidarsi troppo a questi dati può essere controproducente. La mancanza di flessibilità, infatti, è un problema. Sia il Sales Budget che il Forecast dovrebbero essere pronti ad adattarsi al cambiamento improvviso.
E qui passiamo ad un altro punto chiave. Un errore comune è quello di non aggiornare le previsioni. Anche se i team di vendita sono fiduciosi dei dati che hanno generato e si fidano di essi, è importante che cerchino di aggiornare e perfezionare queste informazioni periodicamente. Pensiamo ai fattori stagionali, che possono influire sulle vendite e sulla resa dei prodotti: non possono essere di certo non presi in considerazione.
Può capitare di sopravvalutare le cifre di vendita, in quanto potrebbe portare ad un’inutile perdita di capitale, che bloccherebbe il potenziale di crescita a lungo termine.
Affidarsi a fogli di calcolo obsoleti non è di certo una situazione ideale. L’inserimento manuale di dati lascia ampio margine alla creazione di errori. Automatizzare significa creare previsioni più affidabili e con meno sforzo. Lo stesso ragionamento vale per i budget e le finanze eccessivamente complicate. La chiave è mantenere i processi semplici.
Nonostante l’istinto naturale sia sempre dare di più e superare gli obiettivi prefissati, è fondamentale cercare di stare nelle stime e mantenere i piani. Una previsione delle vendite efficace è un ottimo punto di partenza per un budget in grado di guidare l’organizzazione. Ecco perché considerarli una parte integrante e imprescindibile della strategia aziendale. Fare errori è comune, ma ignorarli con consapevolezza non solo riduce la capacità del sales team nello svolgere il proprio lavoro, ma non dà una direzione chiara all’intera azienda.
