Tracciando i dati relativi a stime previsionali e risultati effettivi, i team sales & marketing possono apportare le modifiche necessarie per rimanere in linea con il piano.
Anche se è frequente che un leader dell’area sales abbia l’attitudine a superare le proprie previsioni, è fondamentale seguire i piani. Questo poiché le stime di vendita sono il punto da cui poi vengono organizzate la produzione, le attività operative, materiali e tanto altro ancora. Mantenere in equilibrio domanda e offerta garantisce una crescita sana, con il rischio al minimo per quanto riguarda entrate e valore del brand stesso.
Attenzione però: questo non significa che il piano non debba essere flessibile e non si possa adeguare alle necessità.
Il Sales Forecasting e il budget dovrebbero essere costantemente valutati e allineati così che l’azienda possa esprimere il massimo del suo valore.
Come? Di seguito qualche tips utile proprio su questo tema.
Inizia la previsione valutando i migliori clienti che hai: in questo modo, dovresti essere in grado di creare un profilo del tuo cliente ideale, in base ai costi di acquisizione, mantenimento, potenziale di crescita e redditività. In questo caso ti consiglio di coinvolgere il team marketing: insieme al team sales, è importante, se non imprescindibile, che condividano una visione sul cliente, che si basi su aspettative realistiche. Inoltre, il piano e le previsioni devono essere in linea rispetto ai clienti che desideri a quelli che potresti essere in grado di conquistare.
Passiamo al prossimo step: una volta definito il target, analizza i prodotti/servizi che stanno utilizzando e acquistando al momento. A seconda del settore in cui ti trovi, dovrai ripetere questa operazione ogni tot di tempo, così da rivalutare i modelli di acquisto. Non dimenticare di porti sempre domande sulle tendenze (che possono variare anche a seconda della stagione, ad esempio) ti consentirà di apportare le modifiche appropriate a piani, previsioni e risorse necessarie.
Una strategia comune di chi fissa i target, consiste nel considerare semplicemente le entrate dell’anno precedente ed aggiungere quello che sembra essere un tasso di crescita razionale. Tuttavia, questo approccio non tiene conto di eventuali variabili, come la volatilità del mercato, una nuova linea di prodotti o l’espansione in una nuova area geografica. Di conseguenza, può portare a cifre insensate e non raggiungibili.
L’impostazione di un target setting impreciso può difatti avere un impatto rilevante sui risultati aziendali.
Non solo può influenzare la crescita, ma può anche intaccare la credibilità del management e la motivazione del team di vendita, sia quando gli obiettivi sono continuamente non raggiunti, ma anche quando troppo facilmente conquistati.
Anche una determinazione efficace dei prezzi ha la sua valenza, e richiede molto di più di una semplice impostazione di un prezzo fisso o una formula di sconto/promozione. Per avere un’architettura di prezzo efficace, si devono considerare una quantità incredibile di opzioni di variazione del prezzo.
In un mondo con una domanda volatile come quello attuale, il prezzo è una carta fondamentale da giocare, e per questo è fondamentale un’architettura che non danneggi i tassi di conversione delle vendite.
Prima di passare al budget è necessario esprimere la previsione in tre scenari realistici basati su dati: peggiore, migliore e più probabile.
Ma facciamo un esempio pratico: il triennio 2020 e 2022, come ben sappiamo, è stato altamente condizionato dal Covid-19 e poi dalla guerra in Ucraina. Potrei definire diversi scenari in vista del prossimo anno, più o meno ottimistici, con impatti di vendita chiaramente differenti.
Tutta la fase di definizione scenario Top-Down potrebbe essere declinata di conseguenza sulle diverse ipotesi ed in questo modo, coinvolgere i vari sales manager domandandogli “Cosa potrebbe succedere se…?”
Anche se non puoi controllare il mercato, la pianificazione proattiva grazie al supporto tecnologico, può aiutarti a garantire che le tue previsioni di vendita siano realistiche.
Investire del tempo nella creazione di questi piani ti consente di essere proattivo sulla reazione alle criticità, tenere sotto controllo fattori chiave come la redditività e il flusso di cassa e tenere sott’occhio i dettagli.
