Molte statistiche evidenziano come i sales team di maggiore successo abbiano nel proprio arsenale la freccia dell’analisi.
Quindi lo possiamo urlare a gran voce: i sales manager di oggi non si affidano solo all’istinto, ma sono data driven.
Per prendere una decisione di valore, basarsi sui dati è imprescindibile. Dopo che uno scenario si è svolto, che è arrivato al suo termine, i dati informano le previsioni di vendita e sono l’ideale per modellare le strategie future, consentendo una vista più ampia.
Da non sottovalutare l’aspetto qualitativo: per ottenere previsioni accurate è fondamentale avere a propria disposizione dei dati completi e precisi, così da evitare stime mancate.
Gartner sostiene che solo il 45% dei leader delle vendite è un’elevata fiducia nell’accuratezza delle previsioni.
Questo livello di scetticismo è un problema, poiché può tradursi in azioni basate sull’intuizione anziché sull’evidenza oggettiva, il che spesso genera risultati commerciali scarsi.
È possibile ovviare a questa situazione?
Certo. Per migliorare è bene curare la qualità dei dati, avere una migliore comprensione delle attività e delle azioni dei clienti e riuscire a integrare diverse fonti, per ottenere una panoramica comprensiva di valore.
La qualità e la precisione delle informazioni è fondamentale, soprattutto quando si tratta di previsioni.
Ma immergersi in un approccio data driven non è semplice, ma ne vale la pena. Ho pensato di proseguire questo approfondimento inserendo qualche consiglio a proposito.
Potresti partire dando un’occhiata al tuo processo di vendita, assegnando le giuste priorità e semplificando i vari passaggi dove possibile. Tieni d’occhio i KPI per capire dove potrebbero esserci intoppi e complicazioni, al fine di apportare modifiche. In questo modo sarà più semplice migliorare il processo ed eliminare i colli di bottiglia.
Un altro step è quello della granularità.
È bene evitare di dipingere la situazione in modo generico, come “È un periodo nero per tutto il settore”. Potresti, ad esempio, cercare notizie sul settore di appartenenza dei tuoi clienti. Valutare l’ambiente aziendale ha i suoi vantaggi, come potenziare il proprio team e l’accuratezza delle previsioni. In quest’ultimo caso potresti produrre una revisione trimestrale delle previsioni, così da capire il perché potrebbero non essere state esatte e come rimediare.
Non dimentichiamo che uno sguardo qualitativo ai dati può aiutare a capire quali siano davvero i dati buoni o quelli giusti. Infatti può capitare che dei dati manchino di integrità o siano imprecisi, causando così non pochi problemi al sales team. Parti cercando di capire quali sono i record in tuo possesso, quali sono quelli aggiornati di recente, eventuali bounced degli indirizzi mail o l’effettiva qualità e completezza di un lead.
Per avere successo, un sales team deve quindi avere dati precisi e pronti all’uso. Ecco perché i sales manager di oggi – ma soprattutto quelli di domani – sono data driven.
