Ormai è chiaro a tutti che le organizzazioni che sono in grado di coglierne il valore, mutando i dati in crescita, ottengono un vantaggio nell’identificare nuove opportunità, trasformare queste intuizioni in prodotti/servizi ben progettati ed offerte che coinvolgono i clienti e che sono efficaci sul mercato.
In questo articolo voglio concentrarmi sui Sales Analytics e sull’enorme potenziale strategico che hanno, poichè possono arrivare a trasformare le attività di vendita e marketing, e non solo migliorarle.
La maggior parte delle organizzazioni crea però analisi e dashboard per l’area vendite con decine di metriche, molte delle quali superflue, in quanto solo una o due influenzano realmente i risultati del business. Consiglio sempre di dare le priorità a quelle che rivelano le informazioni utili per verificare l’andamento aziendale, o quelle che aiutano a raggiungere obiettivi di vendita specifici, per springionarne il potere.
E qui, dopo una breve introduzione generale, ritorno al titolo di questo approfondimento.
Mi piace pensare ai sales analytics come un “superpotere” dei team di vendita. Perché?
Può consentire loro di individuare tendenze chiave, prevedere la fluttuazione della domanda ed i risultati ed aumentare la propria produttività.
Fare un’analisi accurata, adeguata ed efficiente offre ai sales team, ad esempio, la possibilità di dirigere priorità e sforzi verso i potenziali clienti ad alto valore.
Inoltre la valutazione delle performance li aiuta a capire dove e come migliorare, correggendo eventuali tiri in tempo reale. Comprendere i propri punti di forza, e naturalmente anche quelli di debolezza, porta a potenziare la formazione dove serve, creare obiettivi più raggiungibili, condivisi, ed una squadra che si possa considerare realmente coesa.
Un altro punto da evidenziare quando parliamo delle infinite possibilità che offrono i sales analytics, è sicuramente relativo alla possibilità di definire velocemente scenari alternativi, soprattutto in questo periodo.
Lo considero un aspetto indispensabile, poiché questi consentono di riguadagnare il terreno perso nell’ultimo biennio, altamente influenzato dalla pandemia.
Tutta la fase di definizione scenario Top-Down potrebbe essere declinata di conseguenza sulle diverse ipotesi ed in questo modo, coinvolgere i vari sales manager domandandogli “Cosa potrebbe succedere se…?”
Anche se non possiamo controllare il mercato, la pianificazione proattiva, grazie ad un valido e ben implementato supporto tecnologico, può aiutarci a garantire che le previsioni di vendita siano realistiche.
I team di vendita possono essere perciò guidati da un piano proattivo. Questo però non deve essere fisso, ma si deve adeguare ed adattare al team stesso ed alle intuizioni che raccoglie quotidianamente sul campo quando si passa all’azione, ci si confronta e si interagisce con i clienti, ci si muove in un mercato in tumulto e si porta avanti l’offerta dell’azienda.
I sales team non devono però semplicemente affidarsi agli scenari aziendali creati ad alto livello, dal top, ma devono spingersi oltre, così da identificare le sfide specifiche per ogni cluster di cliente e capire come agire per avere successo.
Ecco perché mi piace considerare i sales analytics come un superpotere, e perché di conseguenza diventa fondamentale per le organizzazioni adottare una soluzione tecnologica che consente di basare la comunicazione sui dati di vendita reali ed aggiornati, permettendo l’accesso alle informazioni sia di alto livello che granulari, in un unico punto, e fornire una visione d’insieme del business continuativo e del new business.
