Lo “State of Fashion 2020” di McKinsey riporta che nella categoria moda oltre il 70% degli acquisti avviene ancora nei negozi fisici e solo il 13% avviene sui canali online per i Luxury Brand.
Ciò che dimostra questa ricerca è che gli store sono molto importanti, e per questo è bene prestare particolare attenzione quando si crea una strategia per ottimizzare le performance di vendita.
Ma qual è il modo migliore per pianificarla?
Basandoci su dati reali.
Avere a propria disposizione informazioni utili e precise, può aiutare a gestire al meglio tempi e risorse, facendo in modo che gli sforzi messi in atto diano dei risultati di successo.
Nella creazione di una strategia, la workforce è uno degli aspetti più importanti: proprio per questo, allocare i dipendenti nel posto giusto, al momento giusto, è fondamentale.
Per farlo nel modo più efficiente, è necessario utilizzare i dati, attuali e storici, dei tuoi punti vendita.
Di seguito trovi 5 metriche utili per prendere delle decisioni, creare tattiche e gestire i dipendenti.
- Vendite per metro quadro
Con vendite/m2 si intendono le entrate medie di un singolo store per ogni m2 dello spazio dedicato alla vendita (esclusi quindi magazzino e aree riservate al personale).
E’ una metrica molto importante, e ti indica il grado di efficienza dell’uso dello spazio vendita e ti supporta nella realizzazione di un merchandising con performance più alte e nella conseguente migliore gestione dell’inventario.
- Conversion rate
Il Conversion rate indica la percentuale di visite in negozio sul numero dei clienti che effettuano una transazione d’acquisto. Ad esempio, se uno store ha ricevuto 1000 visite in un giorno e 300 di queste hanno concluso con un acquisto, il tasso di conversione è del 30%.
Conoscere questo tasso sarà utile per l’ottimizzazione delle vendite, per il marketing ed anche per la pianificazione della formazione interna. Potrai inoltre ottenere informazioni specifiche su prodotti e clienti, creando dei tassi per categoria o per area di negozio.
Facciamo un esempio pratico: vorresti misurare l’efficacia di una promozione? Misura il Conversion rate e confrontalo con un altro periodo senza promozioni per valutarne l’efficacia.
- Sell-through rate
Il Sell-through rate indica la percentuale di unità di prodotto venduto rispetto al numero totale di unità disponibili per la vendita.
Questa metrica è utile per valutare le performance di vendita di un prodotto e determinare le strategie da applicare in futuro.
- Gross Margin Return On Investment – GMROI
Il GMROI misura la redditività lorda del capitale investito in merce, e si calcola tramite il rapporto tra margine e capitale impiegato per generarlo.
Ad esempio, supponiamo che uno store abbiamo come margine lordo € 100.000 ed una media di costo di inventario di € 80.000: il GMROI è 1,25. Questo significa che questo negozio guadagna € 1,25 per ogni euro dell’inventario.
Anche questo indicatore è molto utile per valutare le performance del prodotto, per l’area marketing, vendite ed acquisti.
- Vendite per categoria / dipendente / area
Approfondire i dati delle vendite per categoria, dipendente e area, aiuta a capire in modo specifico le performance di vendita.
Per esempio, questa metrica indica quali sono gli store advisor più performanti: tenendo conto di questa informazione, si potrebbero pianificare turni di lavoro o formazione in modo più mirato ed efficiente.
Questo indicatore è anche utile qualora si voglia introdurre un sistema di incentivazione tra i sales assistant, in modo da coinvolgerli e spronarli a dare il meglio.
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